Как разрабатывать бизнес стратегии, заставляющие клиентов покупать?

Разработка бизнес стратегии — непростое дело. Не каждая даёт эффективные результаты, в частности, прибыль (profit). Часто действенными бывают самые простые формулы, которые все знают, но не применяют.

Например:

Первая формула гласит: как важен правильный выбор товара для продажи, плюс знание своей целевой аудитории (ЦА). От этого зависит, как будут складываться продажи и результат в целом.

Вторая формула подчёркивает взаимозависимость: то, как бизнесмен думает, влияет на то, что он делает, а это сказывается на конечном результате и прибыли.

Организация онлайн бизнеса через интернет снимает массу проблем. Интернет подарил возможность использовать сотни инструментов маркетинга, хитрых приёмов, тайных фишек для привлечения клиентов, возможность легко вызвать их лояльность, за счёт этого увеличить профит.

Управление бизнесом онлайн

Разбираем первую формулу.

1. Что именно продаём?

Создание offera и УТП

Оффер является основой продаж. Торговое предложение должно быть грамотно составлено и содержать:

  1. Выгоды для покупателя или потенциального клиента.
  2. Чёткие временные сроки действия предложения (deadline).
  3. Суть пожелания — что пользователь должен сделать (оставить личные данные, оформить подписку, заказ)
  4. Призыв к действию (CTA) — убедительная причина выполнить действие сразу.

Грамотно и точно составленный оффер — настолько выгодное предложение, что потенциальным клиентам трудно от него отказаться.

Как правильно подготовить offer

  • тщательно изучить рынок,
  • определить сильные стороны и промахи основных конкурентов,
  • проанализировать выгоды своей клиентуры,
  • определить критерии подбора ЦА,
  • сформулировать несколько офферов, более значимых, чем предложения бизнесменов, являющихся конкурентами,
  • выявить лучший из них при помощи тестирования.

УТП является главной рекламной стратегией. Его задача — продать продукт.

Задачи УТП

  1. Конкретизированное предложение для клиентов: приобрести продукт, вместе с ним определённую выгоду.
  2. УТП должно выгодно отличаться от конкурентских (быть абсолютно уникальным).
  3. Предложение необходимо делать сильным, чтобы оно привлекло многих покупателей.

Результат продаж напрямую зависит от силы оффера и торгового предложения.

2. Кому продаём?

Должен быть создан точный портрет ЦА. До создания УТП и формулирования предложения нужно понять, кому конкретно предназначен продукт. Во всех лендингах, в социальных сообществах, на сайтах компаний расписаны дифирамбы: какие крутые бренды, что они значат на рынке.

Пользователю гораздо важнее, какую проблему ему поможет решить та или иная компания и её продукты. Его не интересует, насколько она крута или безвестна. Организация онлайн бизнеса должна быть направлена на решение людских проблем.

Как составить портрет своей ЦА

  1. Вся ЦА разбивается на отдельные сегменты.
  2. Для каждого типа определяется десяток выгод.
  3. Подбирается столько же проблем.
  4. Придумываются неординарные решения для всех проблем.
  5. Определяются интересы всех типов покупателей, не касающиеся предлагаемого товара (тогда понимание нужд ЦА будет на порядок выше).
  6. Составляется список сообществ в соц медиа, где обитает каждый из всех типов потребителей.
  7. Находится несколько реальных лиц, подобных аватарам своей ЦА.
  8. Сопоставляются собственные гипотезы с выявленными предпочтениями найденных реальных людей.
  9. Вносятся дополнения и корректировки.

Этот метод помогает обнаружить соответствие своих ожиданий действительности; помимо прорисовки верного портрета целевой аудитории, позволяет определить готовность клиента к приобретению продукта или предлагаемых услуг. 

3. Как именно продаем?

Разработка бизнес стратегии для этого этапа может включать лестницу узнавания, схема которой принадлежит Бену Ханту. Сначала предстоит понять, насколько глубоко решаемая проблема касается ЦА.

Если у аудитории нет проблем, их легко придумать. Проблема отыскалась, — нет способов для её решения. Подбираются варианты:

  • Сыграть на человеческом любопытстве, заставить пользователей подписаться.
  • Предложить им качественный контент.
  • Приручив ЦА, осчастливить платным предложением.

Четвёртый пункт — выбор продукта — важно донести до потребителей ценные преимущества своего товара, сформулировать его неоспоримые выгоды.

На последнем этапе пользователь готов к покупке: он уверен, что ему необходим этот товар.

Грамотное управление бизнесом онлайн включает проработку УТП, проведение акций, выявление покупательского сегмента, целенаправленного предложение для клиентов ЦА.

Статья написана по материалам Академии Лидогенерации.

Проект «Бизнес идеи» предлагает статьи: