Как отстраиваться от конкурентов в бизнесе

Конкуренция в бизнесе — бич, который страшен новичкам, находящимся на подступах к предпринимательству, и бывалым бизнесменам, которых конкуренты могут пошатнуть, свалить с пьедестала, выжить с рыночной ниши, сделать банкротом. Чтобы удержаться на плаву и преуспеть, необходимо умение выделиться, задействовать все способы отстройки от конкурентов, превзойти их хоть чем-то. Важно, чтобы все отличия были привлекательны для потребителей.

Современный бизнес имеет неприятную особенность — чрезмерное число компаний предлагает клиентам похожие или совершенно одинаковые услуги или продукты. Привлечь внимание пользователей — задача сложная. Придумывают и задействуют всевозможные варианты отстройки, позволяющие привлечь внимание потенциальных клиентов.

Отстройка от конкурентов — элемент пиара компании, преследующий цели:

  • Выделиться среди всех конкурентов в своей рыночной нише.
  • Преподнести свои преимущества, которых нет у соперников.
  • Донести эту информацию до большого числа людей.

Суть отстройки не  том, чтобы порочить конкурентов и умалять их достижения, а в том, чтобы суметь дистанцироваться от соперников, чем-то выделившись на общем фоне схожих компаний. Отстройка — не единичное действие. Процессы отстраивания проводятся периодически, ведь конкуренты делают такие же усилия, которые в любой момент увенчаются успехом.

Способы отстройки от конкурентов

Формирование ценовой политики

Чаще всего используют вариант снижения цены. Это деятельность себе в убыток, но не лучший способ привлечь клиентов. Всегда отыщется компания, у которой цены ещё ниже. Это удар по собственному самолюбию: компанию выбирают только потому, что она — дешёвка. Лидеры рынка себя высоко ценят, для них этот вариант неприемлем.

Недостаток способа — низкие цены притягивают клиентов, которые начнут пить кровь,   выклянчивать скидки, тянуть с оплатой. Они тормозят закупку сырья, из-за них вовремя не оплачиваются налоги. Страдает репутация, происходит откат с завоёванных позиций. Среди лидеров нет дешёвых компаний. Среди компаний, продающих продукцию дёшево, нет лидеров, одни аутсайдеры.

«Мы — самая дорогая компания!». Оправдана ли высокая планка? Что стоит за высокими ценами? Удобство поставки, эксклюзивность товара, иная ценность. Есть большая категория людей, зарабатывающих много и принципиально покупающих только дорогую продукцию. Никакой разницы нет в моркови, она приобретена у одного и тоже фермерского хозяйства. В одном магазине она стоит 50 руб/кг, в другом — 300. Люди покупают во втором по соображениям личной престижности. Эти магазины не могут конкурировать между собой. Они обслуживают разные категории пользователей.

Конкуренция в бизнесе уместна в «своём диапазоне» — это не сражение со всеми подряд ветряными мельницами на пути. Большой процент пользователей готов платить дороже. Этому способствует стереотип: «Дороже — следовательно, лучше качеством». Если компания выдвигает убедительные причины, почему за её услуги/продукцию нужно платить дороже, всегда отыщутся покупатели, готовые приобретать дорогую продукцию и платить много.

Полезно иметь ценовую линейку, позволяющую играть не ценой, а товарами. Если клиент отказывается от покупки, мотивируя дороговизной, ему предлагают похожий товар меньшей стоимости или более качественный, но очень дорогой. Чтобы та цена, которая ему показалась высокой, уменьшилась в сравнении с большей стоимостью.

Компании с «мудрой» ценовой политикой имеют товары с завышенной умопомрачительной ценой, служащие маячками. Они оттеняют основной ассортимент, и он в сознании потребителей не кажется таким дорогим по сравнению с ценой маячков. Их не обязательно иметь в наличии, достаточно наличия в прайсах.

Слоган

Цена — ценой, но формированием ценовой политики все проблемы решить невозможно. Наиболее простой способ выделения из среды конкурентов и отстройки — яркий, звучный, легко запоминающийся слоган. Услышав, увидев знакомую фразу, пользователь сразу ассоциирует её с определённой компанией. Не зря наука придумывания звучных фраз вылилась в отдельное направление — нейминг. Компании готовы платить хорошие деньги за яркий слоган, ёмко передающий основную суть. Слоган, так же, как товарный знак, регистрируют, он является собственностью владельца, защитой его прав.

Уникальное преимущество или УТП

Большую роль в отстройке от конкурентов в бизнесе играет помощь профессиональных копирайтеров, специализирующихся на написании продающих и рекламных текстов. На их плечи ложится ответственность за подготовку и создание необходимых материалов для пиар-кампаний. Это могут быть Уникальные Торговые Предложения, позволяющие произвести отстройку от конкурентов, письма для рассылки клиентам и партнёрам с УТП.

Задача компании — продумать и сыскать неповторимую уникальность, позволяющую сделать выгодное предложение, заинтересовать, расширить партнёрско-клиентскую базу, увеличить объём продаж и решить прочие задачи, направленные на превосходство над конкурентами. Задача копирайтера — преподнести УТП так, чтобы им сразу, без раздумий, захотелось воспользоваться.   

В следующей статье читайте продолжение о способах отстройки от соперников в бизнесе.

Проект «Бизнес идеи» описывает разнообразные варианты заработка в интернете: