Конкуренция в сфере бизнеса: позиционирование на рынке как способ отстройки

В предыдущей статье речь велась о том, что такое отстройка, какие способы хороши для отстройки от конкурентов. Продолжаем анализировать различные варианты. Компания обязана уметь себя правильно позиционировать — свои недостатки выдавать за достоинства. Особенно это касается молодых фирм, считающих, что отсутствие опыта не позволит им сравняться с корифеями. Неуверенность и сомнения — плохие спутники в бизнесе, они, словно путы, тормозят развитие и продвижение. Лучший вариант — позиционировать небольшие недостатки как ступени развития.

Позиционирование на рынке

Лидерство

В тексте о компании часто встречаются утверждения: «Мы — первые», «Мы — лучшие в своей отрасли». Если это не совсем правда, то хороший рекламный трюк, заставляющий клиентов поверить. Реклама для этого и используется. Другое дело, что почти каждая компания в интернете так себя позиционирует. Все первые, все лучшие. Доверие падает.

Если фирмочка известна в своём маленьком провинциальном городке, она вправе писать о себе, что она лучшая, но обязательно добавить — где именно. Закон о рекламе предписывает некоторую скромность. Уместно добавление невинного слово «пожалуй». «Пожалуй, наша компания — лучшая в городе N».

Легенда

Когда хочется подчеркнуть длительность пребывания на рынке, для клиентов готовят так называемую легенду: отцы-основатели, многолетние заслуги перед Отечеством и людьми, причины возникновения компании, что послужило основой создания. Если особо выделиться нечем, отдельные бренды используют способ позиционирования на рынке по наследию. Они что-то ценное наследуют у своих «туманных» предшественников. Например, фирма, выпускающая кофе, заявляет: «Обжарка кофейных зёрен по рецептам 18 века». «При обработке зёрен используем венские и скандинавские способы обжарки».

Узкая специализация

Тяжко продавать всё сразу. Такой серьёзный бизнес требует огромных затрат. Проще обосноваться в узкой нише и расширять собственную целевую аудиторию. Даже при продаже определённых товаров можно специализироваться на реализации отдельных моделей. Конкуренция в современном бизнесе вынуждает тестировать продукцию, отбирая наиболее рентабельные товары.

Атрибутика

Каждая уважающая себя компания должна придумать что-то, что позволяет людям ассоциировать с ней определённые фразы. Помимо запоминающихся слоганов, это могут быть другие звучные фразы, достаточно правдивые, раскрывающие суть. «Мы обеспечим тепло в вашем доме» — позволит людям с благодарностью вспомнить о фирме, монтирующей отопление, и обратиться в случае надобности.

Заявления должны отражать правду, действительность. Если компания заявляет о своей надёжности, но регулярно обманывает клиентов, правда о ней быстро вскроется и распространится по сети. Восстановить доброе имя непросто. Проще с самого начала соответствовать своим громким заявлениям, лозунгам, обещаниям.

Клиентская база

Часто компании выделяют какую-то группу клиентов для постоянной работы и отсекают других, менее удобных. Иногда тактика даёт хорошие плоды — нужные потребители начинают ломиться, их поток увеличивается. Желательно создать образ своего клиента. Некоторые компании специализируются только на определённой клиентуре, успешно оставаясь на плаву. Более того, они себя позиционируют, как компанию, работающую для …, тем самым привлекая нужную целевую аудиторию.

Нажим на ранимые эмоции

«Всегда в тренде» — поистине магические слова. Для многих потребителей не быть в тренде — смерти подобно. Они готовы расшибиться, но что-то приобрести, чтобы гордо быть в тренде. На подобные ловушки попадается большая часть потребителей. Хорошие хозяйки любят стирать бельё с отбеливателем, имеющим запах утренней свежести. Кто не покупает — тот плохая хозяйка. Кому приятно быть плохой? Покупки совершаются, продажи возрастают. Главное, задеть самолюбивые струнки клиента.

Спецпредложения

Позволяют компании развернуться и показать себя во всей красе. Большое число клиентов обожают скидки, акции, прочие выгодные предложения. Клиентская фирма легко может оплатить полную стоимость, но она обязательно воспользуется выгодной скидкой. Когда компании срочно нужны деньги, для увеличения объёма продаж используют временные скидки. Это обоюдно выгодно и компании, и клиентам. Но если конкуренты объявят о скидках раньше, клиенты отправятся за покупками к ним.  

Новаторство и эксклюзив

Иногда выгодно отметить, что продукт является новинкой, аналогов которой больше нет. Это разжигает интерес. Вторая кнопочка — сообщить, что продукт не для всех, лишь для эксклюзивных потребителей, которые его могут оценить по достоинству. Любителей новизны и эксклюзива не так мало, достаточно, чтобы сделать компанию процветающей, пока она не придумает новую идею для продаж.

Экспертность

Наиболее важный фактор позиционирования на рынке. Экспертов уважают, им доверяют, пред ними преклоняются. У них покупают. Они смогут убедить в целесообразности покупки, помочь, если эксплуатация вызывает проблемы. Могут посоветовать, проконсультировать, порекомендовать. Экспертом быть выгодно. Консультант-эксперт способен «просветить» клиента так, что тот не захочет идти в другое место, искать, где товар продаётся дешевле. Он готов купить сразу. 

Конкуренция в сфере бизнеса вынуждает быть изобретательным и придумывать разнообразные способы, помогающие опережать соперников по продажам.

Читайте ещё на проекте «Бизнес идеи» варианты заработка в интернете: